Outbound Marketing: La estrategia para hacer crecer tu negocio

Actualmente, podemos encontrar una inmensa cantidad de diferentes estrategias de marketing; todas ellas centradas en cumplir los objetivos de una compa√Ī√≠a. Aunque existen distintos m√©todos para lograrlo, la manera m√°s habitual suele ser la de dar a conocer la marca para atraer consumidores; ya que de esta manera las ventas se incrementar√°n, as√≠ como el reconocimiento de la misma.

Desde la llegada de la era digital, la manera en la que se realizan las campa√Īas de marketing ha cambiado; por ello ahora podemos encontrar dos modelos estrat√©gicos completamente diferentes: El Inbound Marketing, enfocado en los clientes y el Outbound Marketing, centrado en la marca. La mec√°nica utilizada en este √ļltimo, pertenece a la mercadot√©cnica de salida, la cual cumple el prop√≥sito de beneficiar directamente a los negocios.

Sin embargo, es un hecho de que la adquisici√≥n de clientes es el proceso m√°s importante para una compa√Ī√≠a; debido a que estos son los encargados de dar vida y raz√≥n de existir a una marca. Es por ello que las preventas son tan importantes; ya que permiten discutir y dar a conocer los nuevos productos con vendedores y gestores; por lo que finalmente podremos llegar a m√°s usuarios e incrementar las ganancias.

En este art√≠culo, te proporcionaremos todo lo que necesitas para implementar una campa√Īa de Outbound Marketing en tu negocio. Si actualmente estas llevando a cabo una estrategia de Inbound, no debes preocuparte; ya que podr√°s desarrollar ambas sin temor a que se rechacen entre s√≠. As√≠ que ¬°comencemos!

Outbound Marketing: Definición

Dentro de las t√©cnicas de marketing tradicional, podemos encontrar una que se encarga de gestionar un conjunto de acciones unidireccionales, cuyo objetivo es promocionar los productos y servicios de una compa√Ī√≠a para captar la atenci√≥n de los consumidores; este es el Outbound Marketing.

Para que una estrategia de marketing sea catalogada como Outbound, debe desarrollarse en un solo sentido; es decir que solo la compa√Ī√≠a se encargar√° de comunicarse con los consumidores, para llamar su atenci√≥n a trav√©s de la promoci√≥n de sus productos o servicios. Adem√°s, cada acci√≥n ejecutada debe ser capaz de producir ventas; ya que este es el objetivo directo de esta estrategia.

En su mayoría, los usuarios que reciben las acciones generadas por el Outbound Marketing son de forma inesperada; con lo cual interrumpen las actividades que estos estén desarrollando en ese momento. Un ejemplo de ello sería, cuando miramos vídeos en YouTube y de pronto aparece una publicidad que podremos saltar transcurridos 5 segundos; el tiempo suficiente para conocer en qué consiste el servicio ofrecido. Por todo esto y debido a la forma en la que se desarrolla, es acercado concluir que esta estrategia posee un carácter intrusivo; en razón de que la publicidad que observan los consumidores aparece de improviso bloqueando el contenido que realmente desean ver.

Cabe destacar que este modelo de marketing no busca entablar una relaci√≥n comercial que genere engagement consumidor-marca, ni crear una conexi√≥n con el comprador; todo lo contrario, su objetivo es obtener el mayor volumen de ventas en un breve lapso de tiempo a trav√©s de la publicidad masiva. Para lograrlo, se utilizan campa√Īas con mensajes cortos, sencillos y repetitivos que los consumidores logren recordar f√°cilmente.

Por otro lado, el auge de las redes sociales y el empoderamiento de los usuarios ha generado que esta estrategia pierda fuerza; debido a que muchas personas suelen solicitar a las plataformas que no se les muestre este tipo de publicidad. El motivo es simple, actualmente vivimos tan aceleradamente que cuando deseamos consumir contenido de calidad no deseamos que una publicidad nos interrumpa. Esta es la causa por la que el Inbound Marketing ha adquirido tanta popularidad en los √ļltimos a√Īos; en raz√≥n de que los consumidores desean publicidad segmentada capaz de proveerles de informaci√≥n sustanciosa.

Outbound Marketing: Ejemplos canales publicitarios

El avance tecnol√≥gico nos ha proporcionado una basta variedad de medios, por los cuales podemos llevar a cabo las campa√Īas que deseemos implementar en nuestras empresas. Por su parte, el Outbound Marketing suele aplicarse com√ļnmente a trav√©s de los siguientes:

  • Internet: Google AdWords, campa√Īas SEM, Banners en web sites y social medias, Facebook Ads, videos publicitarios en YouTube o plataformas similares. Por otro lado, tambi√©n se pueden incluir campa√Īas de email marketing en formato masivo.
  • Televisi√≥n y radio: Comerciales y anuncios est√°ndar de todo tipo.
  • Medios impresos: Vallas publicitarias o carteles; podemos encontrarlos en paradas de autobuses, estaciones de metro o marquesinas. A este tipo de publicidad en exteriores p√ļblicos se les conoce como out of home
  • Medios impresos: Flyers, anuncios en prensa o folletos.
  • Merchandising: Son los art√≠culos que generalmente se obsequian y que llevan el nombre o logo de la empresa; su objetivo es divulgar la marca a trav√©s de la publicidad en segundo plano. Entre los m√°s populares tenemos tazas, calendarios, llaveros, bol√≠grafos y globos.
  • Otros: Patrocinio en eventos o ferias, contactos en fr√≠o mediante llamadas telef√≥nicas, stands de ventas directas, entre otros.

Ventajas y desventajas del Outbound Marketing

En general, las campa√Īas de marketing est√°n dise√Īadas para traer beneficios a las empresas; esta es la base de la metodolog√≠a de la mercadotecnia. No obstante, existen casos en los que tambi√©n pueden traer una serie de inconvenientes; sobre todo cuando realizamos acciones que pueden ser interpretadas como agresivas por parte de los consumidores.

Debido a que esta estrategia tiene muchos pros y contras, te proporcionaremos una lista para que determines si el Outbound es lo que tu negocio necesita:

Ventajas del Outbound Marketing

1. Retorno de la inversi√≥n m√°s r√°pida: En las estrategias de Inbound, calcular el ROI puede tornarse una tarea m√°s compleja y tard√≠a; debido a que la implementaci√≥n del SEO trae resultados a mediano y largo plazo. Sin embargo, en el Outbound Marketing las campa√Īas tienen efectos inmediatos en el p√ļblico, por su car√°cter intensivo; desde el mismo instante en el que son lanzadas al mercado. Por ello, podr√≠amos tener un retorno de la inversi√≥n sumamente r√°pido, con lapsos de hasta una semana.

2. Profesionalismo en el √°rea: Debido a que el mercado tradicional existe desde hace varias d√©cadas, podemos encontrar vendedores con los m√°s diversos tipos de enfoques o cualidades. No obstante, lo importante es contratar expertos pertenecientes al √°rea de la Inteligencia Comercial; en raz√≥n de que se han comprobado los fant√°sticos beneficios de estas estrategias para las compa√Ī√≠as.

3. Impacto en numerosos mercados: Aunque actualmente la mayoría de las personas creen que la tecnología dictamina cada paso que damos, debido a que las redes sociales, inteligencias artificiales, smartphones y demás elementos han invadido nuestros días; la realidad es que muchos usuarios esperan tener un contacto más directo y clásico. Por ello, conviene aprovechar que lo vintage está de moda y lanzar estrategias de marketing que abarquen todos los canales disponibles. De esta manera, seguramente lograrás incentivar a los consumidores a interactuar con tu marca.

4. Branding: Debido a que la esencia del Outbound es vender la marca, podemos proyectar la misma y los productos de forma masiva sin tener que pensar en la sobresaturación de los potenciales clientes. Esta técnica es especialmente recomendada para planificar los lanzamientos de nuevos productos o servicios, en los cuales se deseen obtener un gran alcance rápidamente.

5. Impacto emocional: La publicidad en el m√©todo Outbound no solo debe ser sencilla, corta y repetitiva; sino adem√°s contener una frase o melod√≠a contagiosa. Estas caracter√≠sticas permitir√°n que las personas asocien r√°pidamente los rasgos publicitarios con la marca, por lo que los usuarios comenzar√°n a consumir los productos sin notarlo. Un ejemplo ser√≠a el comercial navide√Īo de Coca-Cola, algo que casi cualquier persona puede reconocer f√°cilmente por evocar nostalgia y recordarnos que nos encontramos en la √©poca decembrina.

6. Asertividad de contacto: Puedes contratar vendedores de stands muy competentes, que sean capaces de ayudar a los potenciales clientes con sus compras; estos serán los encargados de ofrecer los productos hablando directamente con los consumidores. Su función se centrará en aconsejar y llevar la venta hacia el camino indicado en la planificación estratégica; con lo cual se guiará al cliente hasta cumplir el objetivo. Al aplicar esta técnica, podrás conocer la opinión real de los consumidores en cuanto a la aceptación y valoración de los productos y servicios.

7. Velocidad de validaci√≥n: Debido a que el Outbound Marketing se desarrolla mediante campa√Īas masivas, es m√°s sencillo obtener respuestas u opiniones de los consumidores; con los cual podr√°s responder a las preguntas realizadas o conocer si han cumplido con las expectativas previstas por el equipo de marketing.

Desventajas del Outbound Marketing

1. Altos costes: La raz√≥n principal por la que muchas Startups y emprendimientos no realizan campa√Īas de Outbound, es debido a los altos costes que acarrea realizar una. En caso de que poseas una empresa nueva o est√©s cuidando el capital, ser√° necesario analizar a fondo con el equipo de planificaci√≥n, el departamento de finanzas y el equipo de marketing; sobre si esta es la mejor metodolog√≠a para aplicar en el momento. Uno de los aspectos que deber√°n considerar es, si al efectuar la campa√Īa obtendr√≠an un retorno de la inversi√≥n inmediato.

2. Aumento en las t√©cnicas de bloqueo: La sobresaturaci√≥n de publicidad que vemos diariamente en los medios de consumo de informaci√≥n, han logrado cansar a los usuarios; por lo que muchos est√°n hartos de tanta publicidad. Esta es la raz√≥n, por la que muchas personas tildan los emails marketing como spam o rechazan las llamadas en fr√≠o de ventas. A priori, esto no tendr√≠a por qu√© afectar a la empresa; sin embargo, si una gran afluencia de usuarios se√Īala los correos como spam, la plataforma podr√≠a bloquear los correos bajo la creencia de que son cuentas destinadas al contenido basura.

3. Intrusiva y sin segmentaci√≥n: La manera que tiene el Outbound de llegar a un gran n√ļmero de personas es realizando publicidad sin segmentaci√≥n; por lo que habr√° usuarios que no se sentir√°n identificados con lo que est√°n observando y asumir√°n la interrupci√≥n como algo negativo. Por otro lado, hay que hacer una menci√≥n especial al hecho de que es imposible segmentar en una campa√Īa masiva; debido a que tratar con cada consumidor individualmente requerir√≠a una inmensa cantidad de recursos.

4. Rechazo + Mala fama: El uso excesivo de las t√°cticas del Outbound Marketing puede generar como resultados que los usuarios sientan aversi√≥n por la publicidad directa o las t√©cnicas de push. Los constantes emails publicitarios, las llamadas telef√≥nicas en horas pico, los comerciales largos que interrumpen la programaci√≥n; todo ello puede cansar a los consumidores. En los √ļltimos a√Īos se ha llegado al extremo de que se han creado plugins cuya funci√≥n es bloquear los pop ups y publicidad online; lo mismo que ocurre con los filtros antispam o las aplicaciones para rechazar llamadas telef√≥nicas.

5. Elevado Coste de Adquisici√≥n de Cliente: En caso de que la campa√Īa de Outbound digital tenga por objetivo adquirir enlaces patrocinados, ser√° necesario tomar en cuenta la permanencia de la inversi√≥n; debido a que al dejar de pagar por ellos la publicidad culminar√°.

6. Métricas difíciles de calcular: Debido a la basta cantidad de personas a las que será lanzada la publicidad, resulta casi imposible comprobar a cuántas llegará finalmente el anuncio. Aunque existen factores excluyentes, como por ejemplo, un anuncio transmitido en el medio tiempo del Super Bowl, el cual se estima que será visto por cada espectador del evento; esto puede ayudar a calcular la tasa de usuarios que han recibido el anuncio. Pero no siempre podemos encontrarnos con situaciones así, por lo que resulta ser muy difícil computar el valor de varias métricas como el ROI o el CAC.

Aunque actualmente muchas personas optan por deshacerse de las t√©cnicas de mercadot√©cnica de salida, la realidad es que siguen proporcionando buenos resultados cuando se implementan correctamente. Por este motivo, es un error renunciar completamente a este tipo de estrategias de marketing; en especial cuando se crea un negocio, que es cuando mayores recursos publicitarios necesitar√° la compa√Ī√≠a.

Una buena campa√Īa de Outbound Marketing har√° que tu negocio sea conocido r√°pidamente, por lo que tendr√°s la oportunidad de monetizar mucho antes de lo que podr√≠as lograrlo aplicando s√≥lo t√©cnicas de Inbound. Por lo tanto, en la etapa inicial de un emprendimiento, Startup o empresa puedes realizar una campa√Īa de Outbound para dar a conocer la marca y luego efectuar una de Inbound para estrechar lazos con los consumidores; obteniendo as√≠ las ventajas de ambas metodolog√≠as y evitando caer en el temido burn rate. El equilibrio es la clave para abrazar a los usuarios sin que estos se sientan reacios y hacer crecer sus negocios. ¬°Muchos √©xitos con sus campa√Īas!

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