Actualmente, podemos encontrar una inmensa cantidad de diferentes estrategias de marketing; todas ellas centradas en cumplir los objetivos de una compañía. Aunque existen distintos métodos para lograrlo, la manera más habitual suele ser la de dar a conocer la marca para atraer consumidores; ya que de esta manera las ventas se incrementarán, así como el reconocimiento de la misma.
Desde la llegada de la era digital, la manera en la que se realizan las campañas de marketing ha cambiado; por ello ahora podemos encontrar dos modelos estratégicos completamente diferentes: El Inbound Marketing, enfocado en los clientes y el Outbound Marketing, centrado en la marca. La mecánica utilizada en este último, pertenece a la mercadotécnica de salida, la cual cumple el propósito de beneficiar directamente a los negocios.
Sin embargo, es un hecho de que la adquisición de clientes es el proceso más importante para una compañía; debido a que estos son los encargados de dar vida y razón de existir a una marca. Es por ello que las preventas son tan importantes; ya que permiten discutir y dar a conocer los nuevos productos con vendedores y gestores; por lo que finalmente podremos llegar a más usuarios e incrementar las ganancias.
En este artículo, te proporcionaremos todo lo que necesitas para implementar una campaña de Outbound Marketing en tu negocio. Si actualmente estas llevando a cabo una estrategia de Inbound, no debes preocuparte; ya que podrás desarrollar ambas sin temor a que se rechacen entre sí. Así que ¡comencemos!
Outbound Marketing: Definición
Dentro de las técnicas de marketing tradicional, podemos encontrar una que se encarga de gestionar un conjunto de acciones unidireccionales, cuyo objetivo es promocionar los productos y servicios de una compañía para captar la atención de los consumidores; este es el Outbound Marketing.
Para que una estrategia de marketing sea catalogada como Outbound, debe desarrollarse en un solo sentido; es decir que solo la compañía se encargará de comunicarse con los consumidores, para llamar su atención a través de la promoción de sus productos o servicios. Además, cada acción ejecutada debe ser capaz de producir ventas; ya que este es el objetivo directo de esta estrategia.
En su mayoría, los usuarios que reciben las acciones generadas por el Outbound Marketing son de forma inesperada; con lo cual interrumpen las actividades que estos estén desarrollando en ese momento. Un ejemplo de ello sería, cuando miramos vídeos en YouTube y de pronto aparece una publicidad que podremos saltar transcurridos 5 segundos; el tiempo suficiente para conocer en qué consiste el servicio ofrecido. Por todo esto y debido a la forma en la que se desarrolla, es acercado concluir que esta estrategia posee un carácter intrusivo; en razón de que la publicidad que observan los consumidores aparece de improviso bloqueando el contenido que realmente desean ver.
Cabe destacar que este modelo de marketing no busca entablar una relación comercial que genere engagement consumidor-marca, ni crear una conexión con el comprador; todo lo contrario, su objetivo es obtener el mayor volumen de ventas en un breve lapso de tiempo a través de la publicidad masiva. Para lograrlo, se utilizan campañas con mensajes cortos, sencillos y repetitivos que los consumidores logren recordar fácilmente.
Por otro lado, el auge de las redes sociales y el empoderamiento de los usuarios ha generado que esta estrategia pierda fuerza; debido a que muchas personas suelen solicitar a las plataformas que no se les muestre este tipo de publicidad. El motivo es simple, actualmente vivimos tan aceleradamente que cuando deseamos consumir contenido de calidad no deseamos que una publicidad nos interrumpa. Esta es la causa por la que el Inbound Marketing ha adquirido tanta popularidad en los últimos años; en razón de que los consumidores desean publicidad segmentada capaz de proveerles de información sustanciosa.
Outbound Marketing: Ejemplos canales publicitarios
El avance tecnológico nos ha proporcionado una basta variedad de medios, por los cuales podemos llevar a cabo las campañas que deseemos implementar en nuestras empresas. Por su parte, el Outbound Marketing suele aplicarse comúnmente a través de los siguientes:
- Internet: Google AdWords, campañas SEM, Banners en web sites y social medias, Facebook Ads, videos publicitarios en YouTube o plataformas similares. Por otro lado, también se pueden incluir campañas de email marketing en formato masivo.
- Televisión y radio: Comerciales y anuncios estándar de todo tipo.
- Medios impresos: Vallas publicitarias o carteles; podemos encontrarlos en paradas de autobuses, estaciones de metro o marquesinas. A este tipo de publicidad en exteriores públicos se les conoce como out of home
- Medios impresos: Flyers, anuncios en prensa o folletos.
- Merchandising: Son los artículos que generalmente se obsequian y que llevan el nombre o logo de la empresa; su objetivo es divulgar la marca a través de la publicidad en segundo plano. Entre los más populares tenemos tazas, calendarios, llaveros, bolígrafos y globos.
- Otros: Patrocinio en eventos o ferias, contactos en frío mediante llamadas telefónicas, stands de ventas directas, entre otros.
Ventajas y desventajas del Outbound Marketing
En general, las campañas de marketing están diseñadas para traer beneficios a las empresas; esta es la base de la metodología de la mercadotecnia. No obstante, existen casos en los que también pueden traer una serie de inconvenientes; sobre todo cuando realizamos acciones que pueden ser interpretadas como agresivas por parte de los consumidores.
Debido a que esta estrategia tiene muchos pros y contras, te proporcionaremos una lista para que determines si el Outbound es lo que tu negocio necesita:
Ventajas del Outbound Marketing
1. Retorno de la inversión más rápida: En las estrategias de Inbound, calcular el ROI puede tornarse una tarea más compleja y tardía; debido a que la implementación del SEO trae resultados a mediano y largo plazo. Sin embargo, en el Outbound Marketing las campañas tienen efectos inmediatos en el público, por su carácter intensivo; desde el mismo instante en el que son lanzadas al mercado. Por ello, podríamos tener un retorno de la inversión sumamente rápido, con lapsos de hasta una semana.
2. Profesionalismo en el área: Debido a que el mercado tradicional existe desde hace varias décadas, podemos encontrar vendedores con los más diversos tipos de enfoques o cualidades. No obstante, lo importante es contratar expertos pertenecientes al área de la Inteligencia Comercial; en razón de que se han comprobado los fantásticos beneficios de estas estrategias para las compañías.
3. Impacto en numerosos mercados: Aunque actualmente la mayoría de las personas creen que la tecnología dictamina cada paso que damos, debido a que las redes sociales, inteligencias artificiales, smartphones y demás elementos han invadido nuestros días; la realidad es que muchos usuarios esperan tener un contacto más directo y clásico. Por ello, conviene aprovechar que lo vintage está de moda y lanzar estrategias de marketing que abarquen todos los canales disponibles. De esta manera, seguramente lograrás incentivar a los consumidores a interactuar con tu marca.
4. Branding: Debido a que la esencia del Outbound es vender la marca, podemos proyectar la misma y los productos de forma masiva sin tener que pensar en la sobresaturación de los potenciales clientes. Esta técnica es especialmente recomendada para planificar los lanzamientos de nuevos productos o servicios, en los cuales se deseen obtener un gran alcance rápidamente.
5. Impacto emocional: La publicidad en el método Outbound no solo debe ser sencilla, corta y repetitiva; sino además contener una frase o melodía contagiosa. Estas características permitirán que las personas asocien rápidamente los rasgos publicitarios con la marca, por lo que los usuarios comenzarán a consumir los productos sin notarlo. Un ejemplo sería el comercial navideño de Coca-Cola, algo que casi cualquier persona puede reconocer fácilmente por evocar nostalgia y recordarnos que nos encontramos en la época decembrina.
6. Asertividad de contacto: Puedes contratar vendedores de stands muy competentes, que sean capaces de ayudar a los potenciales clientes con sus compras; estos serán los encargados de ofrecer los productos hablando directamente con los consumidores. Su función se centrará en aconsejar y llevar la venta hacia el camino indicado en la planificación estratégica; con lo cual se guiará al cliente hasta cumplir el objetivo. Al aplicar esta técnica, podrás conocer la opinión real de los consumidores en cuanto a la aceptación y valoración de los productos y servicios.
7. Velocidad de validación: Debido a que el Outbound Marketing se desarrolla mediante campañas masivas, es más sencillo obtener respuestas u opiniones de los consumidores; con los cual podrás responder a las preguntas realizadas o conocer si han cumplido con las expectativas previstas por el equipo de marketing.
Desventajas del Outbound Marketing
1. Altos costes: La razón principal por la que muchas Startups y emprendimientos no realizan campañas de Outbound, es debido a los altos costes que acarrea realizar una. En caso de que poseas una empresa nueva o estés cuidando el capital, será necesario analizar a fondo con el equipo de planificación, el departamento de finanzas y el equipo de marketing; sobre si esta es la mejor metodología para aplicar en el momento. Uno de los aspectos que deberán considerar es, si al efectuar la campaña obtendrían un retorno de la inversión inmediato.
2. Aumento en las técnicas de bloqueo: La sobresaturación de publicidad que vemos diariamente en los medios de consumo de información, han logrado cansar a los usuarios; por lo que muchos están hartos de tanta publicidad. Esta es la razón, por la que muchas personas tildan los emails marketing como spam o rechazan las llamadas en frío de ventas. A priori, esto no tendría por qué afectar a la empresa; sin embargo, si una gran afluencia de usuarios señala los correos como spam, la plataforma podría bloquear los correos bajo la creencia de que son cuentas destinadas al contenido basura.
3. Intrusiva y sin segmentación: La manera que tiene el Outbound de llegar a un gran número de personas es realizando publicidad sin segmentación; por lo que habrá usuarios que no se sentirán identificados con lo que están observando y asumirán la interrupción como algo negativo. Por otro lado, hay que hacer una mención especial al hecho de que es imposible segmentar en una campaña masiva; debido a que tratar con cada consumidor individualmente requeriría una inmensa cantidad de recursos.
4. Rechazo + Mala fama: El uso excesivo de las tácticas del Outbound Marketing puede generar como resultados que los usuarios sientan aversión por la publicidad directa o las técnicas de push. Los constantes emails publicitarios, las llamadas telefónicas en horas pico, los comerciales largos que interrumpen la programación; todo ello puede cansar a los consumidores. En los últimos años se ha llegado al extremo de que se han creado plugins cuya función es bloquear los pop ups y publicidad online; lo mismo que ocurre con los filtros antispam o las aplicaciones para rechazar llamadas telefónicas.
5. Elevado Coste de Adquisición de Cliente: En caso de que la campaña de Outbound digital tenga por objetivo adquirir enlaces patrocinados, será necesario tomar en cuenta la permanencia de la inversión; debido a que al dejar de pagar por ellos la publicidad culminará.
6. Métricas difíciles de calcular: Debido a la basta cantidad de personas a las que será lanzada la publicidad, resulta casi imposible comprobar a cuántas llegará finalmente el anuncio. Aunque existen factores excluyentes, como por ejemplo, un anuncio transmitido en el medio tiempo del Super Bowl, el cual se estima que será visto por cada espectador del evento; esto puede ayudar a calcular la tasa de usuarios que han recibido el anuncio. Pero no siempre podemos encontrarnos con situaciones así, por lo que resulta ser muy difícil computar el valor de varias métricas como el ROI o el CAC.
Aunque actualmente muchas personas optan por deshacerse de las técnicas de mercadotécnica de salida, la realidad es que siguen proporcionando buenos resultados cuando se implementan correctamente. Por este motivo, es un error renunciar completamente a este tipo de estrategias de marketing; en especial cuando se crea un negocio, que es cuando mayores recursos publicitarios necesitará la compañía.
Una buena campaña de Outbound Marketing hará que tu negocio sea conocido rápidamente, por lo que tendrás la oportunidad de monetizar mucho antes de lo que podrías lograrlo aplicando sólo técnicas de Inbound. Por lo tanto, en la etapa inicial de un emprendimiento, Startup o empresa puedes realizar una campaña de Outbound para dar a conocer la marca y luego efectuar una de Inbound para estrechar lazos con los consumidores; obteniendo así las ventajas de ambas metodologías y evitando caer en el temido burn rate. El equilibrio es la clave para abrazar a los usuarios sin que estos se sientan reacios y hacer crecer sus negocios. ¡Muchos éxitos con sus campañas!