Hacer rentable un negocio, es un proceso arduo y complicado que en muchas ocasiones puede llegar a desesperar a los empresarios. Es por eso, que muchas compañías utilizan el marketing digital como uno de sus pilares en la construcción de su futuro imperio.
La captación de futuros clientes, también conocidos como Leads, es un factor clave en la evolución de una empresa, sobre todo si el crecimiento de ella depende en su mayoría de los medios digitales.
Un mal enfoque en esa captación, y el negocio se viene abajo. Es por eso, que el marketing digital, es una pieza clave en todo esto, ya que tiene una serie de herramientas que nos van a permitir orientar la compañía en todas la direcciones necesarias enfocado principalmente en los Leads.
En este artículo, vamos a explicar la importancia de los leads para una empresa. Hablaremos desde por qué son necesarios para el negocio, hasta como deben ser enfocados los esfuerzos para mantenerlos y hacer que se interesen en tus productos.
Los Leads y las empresas
Desde que el mundo del Marketing digital entró en la escena, cada día uno va escuchando cosas nuevas sobre éste. La evolución que sufre día tras día, obliga a los dedicados de éste mundo a adaptarse a los nuevos conceptos, técnicas o herramientas que se van implementando.
El término Lead lleva sonando con mucha fuerza en los últimos tiempos en todo éste mundo del marketing digital. Cada vez que un usuario, mediante la página web de la empresa, una descarga del contenido de la web de la misma, una encuesta o la venta de un producto, aporta sus datos, inmediatamente se convierte en un Lead.
Por lo tanto, es válido decir que un Lead es aquella persona que aportó una serie de datos a nuestra empresa y por consiguiente pasó de forma automática a la base de datos de la misma.
Es por eso que el termino Lead, lo conseguimos normalmente dentro del inbound marketing. Ya que ese proceso de abordaje a los usuarios se logra a través de técnicas de marketing y publicidad no intrusiva.
Importancia y generación de los Leads.
Cuando una empresa se encuentra en crecimiento o recién está introduciéndose en el mercado, uno de los primeros pasos que debe realizar para empezar a generar dinero es el de crear una base de datos que le permita obtener información de los clientes que ya tiene (complementar la base), o de los que posiblemente tendrá.
Aunque suena muy fácil lo mencionado, la realidad es que no es así. Para lograr que esa base de datos se genere o empiece a crecer, es importante provocar una interacción con los usuarios.
Esa interacción se logra ofreciéndole algo a cambio de sus datos (No tiene que realizar estrictamente una compra). Típicamente, ese ofrecimiento se logra cuando la empresa crea contenido premium, tutoriales, suscripciones, acceso a versiones de pruebas, concursos, etc.; que hacen que los usuarios tengan que aportar sus datos de alguna manera.
Una vez los usuarios aportan sus datos (se transforman en un lead) y la base de datos crece, la empresa automáticamente empieza con los procesos establecidos para provocar que esa persona adquiera productos o le haga promoción a los mismos una vez adquiridos.
Aunque la cantidad de datos solicitados puede variar entre compañías, el mínimo de información que debe aportar el usuario es el e-mail. Además de haber aceptado los avisos legales.
Manejo de los Lead
Una vez el usuario aportó los datos necesarios y se convirtió en un Lead, llega el momento de aprovechar esa información que permita que esa persona se convierta definitivamente en cliente.
Para eso es importante considerar una serie de aspectos. El primero, determinar cuál es el tipo de cliente que representa el Lead. El segundo, investigar cual es el contenido que le ha incitado a aportar sus datos con tal de obtenerlo; y el tercero y último, pero no menos importante, observar si ha realizado más búsquedas en el sitio web y en que se ha enfocado.
Poder dar respuesta a esas investigaciones, no es salgo fácil. Sin embargo, es determinante realizarlas ya que así logramos entender cuáles son las necesidades de los clientes.
Existen dos estrategias del marketing que ayudan considerablemente con el manejo de los Leads. Ambas estrategias, aunque pareciera que no tuviesen relación alguna al principio, al combinarse, logran resultados increíbles para la empresa. Una de ellas se conoce como Lead Scoring, y la otra como Lead Nurturing.
- Lead Scoring:
Es Lead Scoring está relacionado con la forma en que los clientes o posibles clientes, son organizados dentro de la base de datos en función a una serie de puntos mediante los cuales son evaluados.
Esta técnica consta de 3 tipos de puntuación. La primera, haciendo uso del análisis que se les realizó en base al tipo de cliente, sus necesidades, y las cosas que indagó en la web de nuestra empresa, un software ejecuta una puntuación del mismo.
A pesar de que ésta técnica es más avanzada, existen otras dos que cumplen muy bien con el trabajo de puntuación. La primera recibe el nombre de Scoring de Captación, y está relacionada con la captación de posibles clientes mediante el estudio ya mencionado. Básicamente, se determina si los Leads que están bajo estudio son viables como posibles clientes o no.
La segunda técnica, se llama Scoring de fidelización. En esta, el estudio de los Lead se enfoca en ofrecerle un servicio o producto de los que usualmente compra, o un producto complementario al que servicio que está recibiendo.
- Lead Nurturing:
El proceso de educación y maduración de los Leads que componen la base de datos de la empresa haciendo uso de correos electrónicos, es lo que se conoce como Lead Nurturing.
Al igual que ocurre con el Lead Scoring, el Lead Nurturing consta de modelos. El Nurturing de captación y el Nurturing de fidelización.
Con el primero, se busca que las personas que aún no están listas para la adquisición de un producto, den el siguiente paso y lo adquieran. En la segunda, se busca determinar cuáles son los contenidos que más le interesan los usuarios.
Esta técnica permite actualizar de forma constante la base de datos de la empresa, permitiendo que el Lead Scoring entre en acción, y empiece el proceso de puntaje de los clientes.
Tipos de Lead
Cómo ya se vio, existen estrategias del marketing como el Lead Score o el Lead Nurturing, que nos permiten ordenar y actualizar nuestra base de datos de los usuarios, y en base a eso, tomando sistemas de puntuaciones y diferentes procesos de maduración y aprendizaje por parte de los mismos, podemos pasar al paso de la categorización de Lead.
Principalmente se tienen tres tipos de Leads:
- Lead:
Como ya hemos repetido en otras oportunidades a lo largo del artículo, es el usuario que a través de diferentes métodos facilitó su información a la empresa.
- Lead cualificado para marketing (Por sus siglas en ingles cómo MQL):
Este lead viene generado de forma automática mediante el Lead Scoring y el Lead Nurturing, puesto que de forma constante ha mostrado interés en los productos y/o contenido de la empresa.
Este lead encaja con la calificación de posible comprador. Este tipo de usuarios son los que más datos aportan en sus procesos de registro.
- Lead cualificado para la venta (Por sus siglas en ingles cómo SQL):
Tal cual indica el nombre, éste lead es el que más cercano está para la venta de algún producto de la empresa. Técnicamente, ya pasó por todo el proceso de marketing que lo indujo a la compra final.
Este tipo de Lead, además de haber llegado al final de lo que se conoce como embudo de marketing (desde el momento en que se lanza una acción de marketing hasta que se logra una oportunidad de venta) también son los usuarios que más han descargado más contenido de la página web de la empresa.
Eso demuestra que su posicionamiento y contenido de información dentro de la base de datos es mucho más elevado, que el de un usuario que ha proporcionado pocos datos a la compañía.
Básicamente, se puede decir que los lead a partir de éste punto deben ser considerados como los pilares en el crecimiento de una compañía. En especial, aquella que base su marketing en la estrategia del inbound.
No contar con ellos, provocaría que el desarrollo de los servicios, productos y contenidos de nuestra empresa, van a pasar a un plano dónde el usuario podrá interactuar y consumir de ellos un cierto período, pero que en muy poco tiempo nos abandonará.
Como compañía estamos interesados que eso no ocurra, necesitamos mantener un contacto lo más regular posible con esos usuarios de forma que podamos no sólo generar nuevos leads, sino seguir consiguiendo oportunidades de venta con los antiguos usuarios.
Es una cuestión de prioridades y números, mientras más leads tengamos, más posibles clientes formaremos y por lo tanto más ingresos generaremos.
¿Qué esperas? ¡Empieza la búsqueda de posibles Leads, tu empresa los necesita!