Un lead es un elemento que hace parte de lo que hoy día conocemos como marketing digital, facilitando la compresión de estos negocios por internet; específicamente, un lead es un prospecto que se obtiene de un usuario.
Dicho prospecto se refiere a un registro voluntario que realizan los usuarios de internet al ingresar en nuestra página web. Una vez se completa dicho registro, este lead pasa a ser parte de la base de datos de la empresa a la que pertenece dicha página web.
¿Qué es y cómo se consiguen?
Un lead se conoce en español como un “prospecto” el cual se refiere a una persona (o a una organización) que ha demostrado cierto interés en los productos o servicios que ofrece una página web, independientemente de si los necesita o no.
También puede considerarse un lead como la fase previa a una oportunidad de venta para una empresa que se gestiona de forma online, existiendo así distintos tipos de leads actualmente.
Cuando un lead comienza a demostrar interés en el producto o servicio de una empresa que funciona de forma online, es posible que fácilmente complete un formulario que permita que su información pase a la base de datos de la empresa.
De esta forma, se podrá contar con la información necesaria para hacer llegar a estos usuarios boletines, ofertas y demás promociones que les permitan convertirse en clientes frecuentes de la empresa.
Así mismo, se puede decir que la importancia de los leads radica en que gracias a los datos que proporcionan a la empresa, la misma puede contar con una base de datos completa con posibles clientes que le ayuden a su crecimiento y popularidad.
En cuanto a cómo conseguir los leads, esto debe hacerse con ayuda de distintas estrategias como las de email marketing, contacto vía teléfono o mediante técnicas y herramientas más avanzadas.
Por otro lado, se puede emplear una estrategia de inbound marketing la cual se basa en que sea el cliente el que encuentre la marca mediante contenido de valor que se ponen a su alcance u otros que incluyen la segmentación.
Los leads en el marketing
Como se mencionó, un lead es una persona que, por voluntad propia, llena un formulario en una página web que luego será enviada para formar parte de la base de datos de la misma.
El objetivo, cuando se inicia una empresa de forma digital, es la obtención de un lead de calidad que posteriormente pasará a ser un cliente de la misma, por lo que es importante la estrategia a utilizar. Además de esto, en el marketing también:
- Se utiliza como posible cliente a futuro
Cuando se tiene una página web, solo una pequeña cantidad de las personas que ingresan a la misma realizan una compra (cerca del 0.8% de los usuarios), por lo que es importante que se consigan los datos de todos los visitantes.
De esta manera, no se dan por perdidas aquellas personas que solo ingresaron a la página, sino que, con un estudio y una distinta estrategia de marketing, pueden volver a atraerse y convertirlos en clientes de la marca.
- Fidelizar a los usuarios
Cuando un lead proporciona su información de correo electrónico, está demostrando un interés absoluto en la marca, por lo que es importante aprovecharlo al máximo con una adecuada estrategia de marketing.
Como ejemplo a lo anterior, se pueden captar estos leads por medio de una campaña de marketing donde, a través de correos electrónicos y promociones por esta vía, se genere confianza y todo tipo de información de importancia.
Esto se realiza con el objetivo de que cada lead que entre a la base de datos, sea una persona realmente interesada en los productos o servicios de la marca, logrando así un cliente potencial.
- Reconocimiento y crecimiento
Con ayuda de una base de datos eficaz, se logra que el posicionamiento y el reconocimiento de la marca aumenten, contando así con clientes interesados en la información que se difunde y clientes que pasarán a recomendar los servicios y productos de la marca.
Tipos de leads
Como se ha mencionado, un lead es un posible cliente cuando se ha conseguido de forma voluntaria su información. Sin embargo, no todos los leads son posibles clientes para la marca.
Por esto, es importante destacar los diferentes tipos de leads que podemos encontrar actualmente. En esto se debe tener en cuenta que todos los clientes cumplen un ciclo de vida donde se atraviesan distintas etapas que pueden culminar en una venta beneficiosa.
Cuando se captan distintos leads que al final resultan poco fiables como clientes de la marca, se dice que se debe a una mala estrategia en el marketing o por alguna acción en particular que debe revisarse. De cualquier forma, estos son los tipos de leads:
- Lead
También conocido como “lead frío” es un usuario que ha proporcionado su información de manera voluntaria por algún interés en la marca, pero aún se encuentra lejos de convertirse en cliente de la misma.
- Lead cualificado para marketing
Conocido por las siglas MQL, se dice que es un tipo de lead que se encuentra a mitad de camino porque ha demostrado en distintas ocasiones interés en cuanto a los productos o servicios de la empresa, solicitando más información al respecto.
- Lead cualificado para la venta
Este es el lead que corresponde a las siglas SQL y es un tipo de usuario que se encuentra en la etapa final del túnel que consolidad una venta debido a que responde de manera sencilla y rápida a una oferta de la empresa, convirtiéndose en una venta.
Como se mencionó al principio, desde que un lead proporciona información a una marca, comienza un proceso breve que puede llevar al mismo a convertirse en un cliente de la marca o a un simple espectador.
Todo esto reside en la estrategia de marketing que genera cada marca de manera digital, pues con la misma se encargan de captar personas que pueden convertirse en clientes fieles de la marca o no.
¿Qué no son leads?
Conociendo ya qué son los leads y la forma de obtenerlos, es importante destacar aquellos usuarios que definitivamente no califican como leads, o bien, aquellas estrategias que no funcionan para atraer los mismos.
Es importante tener en cuenta que alguien se considera un lead principalmente porque demuestra un interés en aquellos productos o servicios de la marca, de lo contrario, puede ser considerado como un contacto más.
En cuanto a aquellas personas que no son leads, debemos destacar:
- Suscriptores de correos electrónicos
Cuando una persona accede a recibir información de una página web, esto no lo convierte especialmente en una persona interesada en los productos de la empresa, se trata simplemente de una persona que ha decidido aceptar información.
- Recolección de tarjetas
Cuando se otorga una tarjeta informativa una persona, eso no la convierte específicamente un lead. Como se mencionó, se puede considerar un lead únicamente cuando muestra un interés específico en algún producto o servicio de una marca.
- Bases de datos
Las empresas suelen adquirir bases de datos para lograr obtener más leads que se conviertan en posibles clientes, por lo que se debe destacar que, al adquirir dicha base de datos, no se está adquiriendo una lista de leads.
Finalmente, una vez claro lo que son y no son leads, se debe tener en cuenta que entre las formas más comunes de captarlos es mediante promociones, ferias, eventos o incluso a través de llamadas en puerta fría, siempre acompañados de una buena estrategia.
Consejos para captar leads
La captación de leads puede ser una acción más sencilla de lo que parece, siendo importante primordialmente contar con una buena y efectiva estrategia de marketing que permita llegar a todo tipo de público de manera efectiva.
Además de esto, para la captación de leads se puede tener en consideración los contenidos descargables que puedan llamar la atención de los distintos usuarios de internet; con eso se hace referencia a guías, plantillas, listas, entre otros.
Otra manera efectiva de captar estos leads es mediante las redes sociales. Con ellas se podrá compartir contenido que se requiere que conozcan las personas, así como fragmentos de artículos o contenido de interés para los usuarios.
De esta forma, también resultan útiles para conocer los temas que les interesa a dichos usuarios o bien, para conocer las necesidades de los mismos y plantearles soluciones a través de ciertos productos o servicios de una página web.
Finalmente, se pueden utilizar las landing pages como plataforma de aterrizaje a personas que puedan mostrar interés a una marca mediante algún taller, curso, o una prueba gratis a cambio de que rellenen de forma voluntaria un formulario.
Sea cual sea la forma en la que se captarán leads, se debe tener en cuenta que es importante contar con una estrategia de marketing fuerte y que se encargue de llamar la atención de distintos usuarios para que al final, puedan contar como un lead exitoso.